Ile zarabia sklep internetowy - case study sklepu ze skarpetkami
Ile zarabia sklep internetowy?
W tym artykule opisuję i publikuję wszystkie najważniejsze statystyki sprzedażowe sklepu sprzedającego skarpetki i założon z zamiłowania do sprzedaży w Internecie przez naszą firmę Top Online.
Skarpetki – produkt idealny? Prawie
Czym sugerowaliśmy się przy wyborze produktu do sprzedaży? W wielkim skrócie, produkt musiał spełniać kilka warunków:
- mało zwrotów – skarpetki są relatywnie tanie i łatwo dobrać rozmiar, więc zwroty są zjawiskiem rzadkim,
- mało reklamacji – skarpetki nie niszczą się w transporcie,
- wysoka marża – na kolorowych skarpetkach wysokiej jakości można uzyskać wysoką marżę,
- rosnące zainteresowanie produktem z roku na rok – skarpetki notują wzrost rzędu 30% (wykres poniżej),
- łatwe pakowanie i magazynowanie – skarpetki są małogabarytowe, więc przechowywanie nie stanowi problemu.
Rok 2017 – Pierwsze kroki
Sklep został uruchomiony 20 listopada 2017 roku. Pierwszy sezon, a właściwie pierwsze tygodnie działalności okazały się szalone. Byliśmy zmotywowani i ciekawi, jak dużo uda nam się sprzedać w pierwszych kilku tygodniach w świeżym sklepie mającym do dyspozycji kilka pudełek skarpetek i 2-3 godziny dziennie, w końcu naszą główną działalnością jest pozycjonowanie stron internetowych.
Jako że kilka dni na wypozycjonowanie sklepu to zdecydowanie za mało, postanowiliśmy wypróbować reklamy AdWords. Jest to dobry sposób na przetestowanie produktu bez podejmowania decyzji o długofalowej inwestycji.
Efektem było zrealizowanie 1023 zamówień w 42 dni na łączną kwotę 82600 zł. Budżet na kampanie mieliśmy taki, jak większość, czyli "ma się opłacać". Sumarycznie w tym okresie na AdWords wydaliśmy... tylko 5 236,72 zł.
Rok 2018
Rok 2018, czyli prawdziwy test dla naszej firmy Top Online. Cel, który sobie postawiliśmy, brzmiał: wypozycjonować sklep do TOP10 na wszystkie kluczowe frazy do końca roku.
Na rozmowie rekrutacyjnej w Top Online zawsze zadajemy pytanie: Czy Twoim zdaniem da się wypozycjonować stronę samą optymalizacją serwisu oraz czy Twoim zdaniem da się wypozycjonować serwis tylko linkbuildingiem? Rzecz jasna, ilu specjalistów, tyle opinii.
My uważamy, i w przeciwieństwie do innych firm mamy niezbite dowody, że bardzo dobrą optymalizacją serwisu można wypozycjonować sklep do ścisłej czołówki. Linki zewnętrze powinny stanowić dodatek – przynoszą korzyści tylko wtedy, kiedy są odpowiedniej jakości (np. te od blogerów są przeważnie dobrej jakości i naturalne). Sugerujemy i twierdzimy, że właściciel sklepu powinien skupić się na... sklepie, a nie wszystkim innym.
Niestety często spotykamy się z takim nastawieniem. Jeżeli uważasz, że skupiasz się na sklepie i wiesz o nim wszystko, odpowiedz sobie na poniższe pytania:
- Kiedy ostatni raz złożyłeś testowe zamówienie w swoim sklepie?
- Kiedy zmieniłeś lub dodałeś nowy kontent na stronie głównej?
- Czy segregujesz produkty według najważniejszego w danym okresie?
- Co zrobiłeś w ostatnich 3 miesiącach, aby zmniejszyć współczynnik odrzuceń?
- Ile masz porzuconych koszyków i co z nimi robisz?
- Kiedy ostatni raz puściłeś newsletter i czy badasz jego skuteczność?
Efekty działań
Efekty podjętych przez nas działań były widoczne już po kilku miesiącach w postaci rosnących pozycji, ale nie liczby zamówień. Nie przejmowaliśmy się, bo wiedzieliśmy, że sklep z kolorowymi skarpetkami jest sezonowy. Musimy więc cały rok pracować na efekty, które uzyskamy dopiero w okresie przedświątecznym.
Ogólna widoczność sklepu rosła szybko dzięki dodatkowym, specjalnie tworzonym podstronom. Stale poszerzaliśmy ofertę sklepu, więc klient miał coraz większy wybór. Przez cały rok nie inwestowaliśmy pieniędzy w dodatkowe reklamy ani nie skupialiśmy się na liczbie zamówień. Nastawiliśmy się przede wszystkim na ruch z wyników organicznych.
Sezon w 2018 roku zaskoczył pozytywnie nie tylko nas, ale i całą branżę. Nikt nie był przygotowany na tak duży popyt i zainteresowanie kolorowymi skarpetkami. Nasz magazyn był malutki (wynajęliśmy dodatkowe pomieszczenie tuż obok biura Top Online). Musieliśmy więc umiejętnie zarządzać towarem.
Zdarzało się tak, że ktoś w piątek zamawiał produkty, które dopiero do nas jechały. Jak już dojechały (w poniedziałek), w ten sam dzień pakowaliśmy je i wysyłaliśmy. Działanie było celowe, świadome i zaplanowane.
Ten szalony, ale niezwykle pomyślny pierwszy pełny sezon napawał nas dumą, ponieważ w 10 miesięcy osiągnęliśmy cel, czyli wypozycjonowaliśmy sklep do ścisłej czołówki i wyprzedziliśmy całą konkurencję (nawet marki, które istniały i promowały się od wielu lat). Dodatkowo nasze działania przeniosły się na dużą – jak na pierwszy rok działania sklepu i ogromne problemy z dostępnością towaru – sprzedaż.
Tak więc od początku działania sklepu do 31 grudnia 2018 zrealizowaliśmy ponad 8100 zamówień na łączną kwotę 706 tys. zł. Poniżej prezentujemy kilka statystyk.
Lista przykładowych fraz i zajmowanych pozycji w wyszukiwarce w dniu 31 grudnia 2018:
- skarpetki: 1 pozycja
- kolorowe skarpetki: 1 pozycja
- kolorowe skarpety: 1 pozycja
- kolorowe stopki: 2 pozycja
- śmieszne skarpetki: 1 pozycja
- skarpetki do garnituru: 5 pozycja
- skarpetki sklep: 1 pozycja
- skarpetki na prezent: 1 pozycja
- skarpetki dla dzieci: 1 pozycja
- skarpetki świąteczne: 1 pozycja
- skarpetki damskie: 3 pozycja
- modne skarpetki: 1 pozycja
Co zrobiliśmy, że uzyskaliśmy wtedy tak dobre pozycje? Optymalizacja serwisu. Optymalizacja i działania w obrębie własnego sklepu – tylko i aż tyle :) Zostawcie komentarz, jeżeli również jesteście zainteresowani tym tematem.
Rok 2019
Ponieważ metody pozycjonowania zastosowane w sklepie w 2018 roku zostały przetestowane na żywo i dały świetne efekty, ze spokojem zaczęliśmy je stosować u naszych klientów w TopOnline.pl.
Klienci wymagają od nas wysokiej efektywności wprowadzanych i sugerowanych rozwiązań, a my im to dostarczamy. Bardzo dobre wyniki naszych klientów przełożyły się na ich zadowolenie i szybki – wzrost wyniósł ponad 100% – rozwój Top Online.
2019 rok dla sklepu zapowiadał się super. Ruch i sprzedaż w okresie styczeń – wrzesień były prawie czterokrotnie większe względem poprzedniego roku, a przecież niczego nowego nie wprowadzaliśmy. :) Nadal były to efekty działań SEO z 2018 roku.
Rozpędzeni chcieliśmy testować zagraniczne rynki, bo w tym aspekcie brakowało nam doświadczenia. Tak oto powstała wersja zagraniczna sklepu i pojawiliśmy się również na Etsy.
Nie chcieliśmy, żeby zabrakło nam produktów do sprzedaży, tak jak w roku poprzednim, więc zatowarowaliśmy się po uszy, zautomatyzowaliśmy procesy pozakupowe (w tym miejscu polecamy wszystkim Baselinker.com – świetne i tanie narzędzie dla każdego sprzedawcy) i czekaliśmy na "dzikie tłumy".
Jak się później – na początku listopada – okazało, "dzikie tłumy" nie nadeszły, a my odnotowaliśmy mniejszą sprzedaż niż w 2018 roku w tym samym okresie. Już wtedy wydawało się to bardzo podejrzane, ale nie było czasu na analizy.
Zarządziliśmy kontynuację obranej wcześniej strategii, a za analizę sytuacji zamierzaliśmy się zabrać po nowym roku. Wynik z listopada uznaliśmy za porażę. W grudniu było troszkę lepiej i sumarycznie od października do końca roku zrealizowaliśmy prawie 6900 zamówień, czyli o 1000 zamówień więcej niż w 2018 roku.
Poniżej porównanie tego samego okresu z lat 2018 i 2019
Na pewno zauważyliście, że liczba sesji była niemal identyczna w 2018 i 2019 roku. Jak to więc możliwe, że odnotowaliśmy o 1000 zamówień więcej? Sekret tkwi w tym, że konwersja z reklam jest gorsza niż konwersja z wyników organicznych (pozycjonowania).
Do tego dochodzi większe zaufanie i ogromna dbałość o powracającego klienta (np. cyklicznie wysyłany newsletter ze specjalnymi ofertami). W dowodzie poniżej porównanie źródeł odwiedzin.
W sezonie w 2019 roku ponad połowa ruchu pochodziła z wyników organicznych. Z kolei w 2018 roku procent był znacznie mniejszy. Wniosek? Pozycjonowanie daje bardzo dobry, długotrwały, opłacalny efekt i generuje największą konwersję ze wszystkich źródeł.
Jesteście spostrzegawczy, jeżeli zauważyliście, że w wyżej zaprezentowanym okresie procentowa wartość ruchu z Paid Search – to nic innego, jak reklama AdWords – była większa niż średnia z całego roku. Otóż stosujemy reklamy płatne przeważnie tylko w sezonie. Poniższy wykres przedstawia inwestycję w Google AdWords przez cały 2019 rok.
Ile wydaliśmy na reklamę w roku 2019? Nie tak mało, bo aż 75 tys. zł.
Ile wydaliśmy na pozycjonowanie? W 2019 roku praktycznie nic, bo w SEO inwestowaliśmy głównie w 2018 roku. Zakładając jednak wydatek rzędu 1500 zł na miesiąc, wydalibyśmy łącznie 18000 zł. Czy to dużo? Jak by nie patrzeć, NIE! :)
Dlaczego więc inwestowaliśmy w AdWords, skoro pozycjonowanie daje znacznie lepsze efekty? Robimy to zawsze z myślą o przyszłości sklepu. Jeżeli klient u nas kupi i będzie zadowolony, a nam się to choć minimalnie opłaci, w perspektywie czasu sklep zyska, ponieważ zdobywamy potencjalnego, powracającego klienta, któremu możemy się w każdej chwili przypomnieć, np. interesującym newsletterem. Większość właścicieli sklepów inwestuje w AdWords, aby pozyskać klienta tu i teraz. My jednak zawsze myślimy o przyszłości.
Podsumowując, rok 2019 sprzedażowo uznajemy za słaby, ponieważ w sezonie nie zrobiliśmy czterokrotnie więcej – tak, jak się zapowiadało – niż w roku poprzednim, ale nie mamy sobie wiele do zarzucenia. Ogromna liczba konkurencyjnych sklepów, które powstały w 2019 roku, była nieproporcjonalnie większa niż wzrost zainteresowania kolorowymi skarpetkami. Dodatkowo te galerie handlowe i kolorowe skarpetki w niemalże każdym sklepie...
Podczas analizowania zakończonego sezonu dotarło do nas, że wielka "bańka skarpetkowa" urosła, a my jej wcześniej nie zauważyliśmy! Jeżeli chodzi o testy, w 2019 roku przeprowadziliśmy kilka ciekawych – np. wpływ bloga na pozycjonowanie – i udało nam się utrzymać bardzo wysokie pozycje w wyszukiwarce minimalnym nakładem pracy. Byliśmy więc zadowoleni.
Rok 2020 i przyszłość
Po dogłębnej analizie, kiedy kurz po sezonie opadł, pewnego dnia wszedłem do biura i zaproponowałem: "usuńmy wszystkie zbędne, dodatkowe źródła i zostawmy tylko jeden, główny sklep". Wszyscy skwitowali to uśmiechem, myśląc, że żartuję. Nie żartowałem. I liczyłem się z konsekwencjami.
Pandemia, która pojawiła się w marcu, tylko utwierdziła mnie w przekonaniu, że wszyscy – my też – za bardzo się rozpędzili. Chcieliśmy podbijać świat kolorowymi skarpetkami, nasza uwaga była bardzo rozproszona (np. pomiędzy kilka sklepów: .pl, .com, .de, etsy itd.), a przecież na rodzimym podwórku zostało jeszcze sporo do zrobienia.
Koronawirus pokazał też, że testy testami, ale koszty trzeba zawsze ograniczać do tych najbardziej potrzebnych i marketingowych. Tak, marketingowych – po to się oszczędza, kiedy jest dobrze, żeby podczas sytuacji kryzysowej móc zainwestować pieniądze i uratować firmę czy wyprzedzić konkurencję, robiąc lepszy marketing.
Usunęliśmy więc sklepy zagraniczne – i tak prowadziliśmy je źle – a nasz sklep zyskał nową szatę graficzną i został "przemeblowany". Obraliśmy też całkowicie nową strategię.
Skutkiem ogromnych zmian jest między innymi obniżenie pozycji w wyszukiwarce. Tak jak wcześniej napisałem, liczyłem się z tym. Nie zamierzamy oczywiście tego tak zostawiać! Jednym z celów jest powrót do TOP3 na wszystkie kluczowe frazy do końca października. Zadanie wydaje się możliwe, choć niezmiernie trudne ze względu na potężne inwestycje naszej konkurencji w sprzedaż online (Reserved, 4F, Zalando itp.).
Bardzo pozytywnym skutkiem pozbycia się wszystkiego, co zbędne, i skupienia się na jednym sklepie są: zwiększenie konwersji, zwiększenie sprzedaży, zmniejszenie kosztów i w efekcie zwiększenie rentowności sklepu.
Na początku artykułu wspomniałem, że skarpetki są produktem prawie idealnym. :) Jest jeden ogromny minus. Kupujący skarpetki przeważnie dodają je do prezentów, np. świątecznych. Każda para skarpet ma obrandowaną etykietę. Jeżeli komuś prezent się spodoba, wpisuje adres strony umieszczonej na etykiecie – często zapamiętuje nazwę – i robi tam zakupy. Czyli nie u nas!
To jest dla nas ogromny problem i w związku z tym zleciliśmy produkcję własnych skarpet. Będziemy tworzyć markę. Uwielbiamy wyzwania, a nasza strategia będzie się opierać właśnie na tym. Czy nam się uda? Nie wiemy, ale spróbować zawsze warto. :) W najgorszym przypadku będziemy mieli ogrom nowych doświadczeń, którymi podzielimy się z naszymi klientami w Top Online.
Na koniec przedstawiam wykres ogólnej widoczności sklepu w wyszukiwarkach. A jak wygląda widoczność Twojej strony? Może chciałbyś otrzymać bezpłatny i niezobowiązujący audyt SEO? Jeśli tak, zapraszamy! Jako jedyna firma pozycjonerska oferujemy 30 dni testowania naszej usługi pozycjonowania za darmo. Można zrezygnować w każdej chwili.
Pamiętaj tylko, że aby uzyskać dobre efekty w pozycjonowaniu, potrzebne jest znacznie więcej czasu niż jeden miesiąc. Okres testowy służy głównie po to, byś zobaczył, jak pracujemy nad Twoim serwisem, jak wygląda panel klienta i czy jesteśmy tak rzetelni, jak się reklamujemy. :) Jeżeli wszystko Ci odpowiada, zostajesz z nami. Jeżeli nie, rezygnujesz, ale masz darmową analizę serwisu. :)
PS. Bonus: blog sklepowy
Odwieczna wątpliwość (a może lenistwo?). Po co prowadzić blog w sklepie internetowym? Chociażby po to, aby mieć dodatkowe 16 tysięcy odwiedzin.
Fakt faktem, że współczynnik odrzuceń jest w tym przypadku dosyć wysoki, ale – szczerze mówiąc – nie przyłożyliśmy zbyt wiele uwagi do użyteczności sklepowego bloga ;)
Przeczytaj także:
przeczytaj także
What’s a Rich Text element?
The rich text element allows you to create and format headings, paragraphs, blockquotes, images, and video all in one place instead of having to add and format them individually. Just double-click and easily create content.
Static and dynamic content editing
A rich text element can be used with static or dynamic content. For static content, just drop it into any page and begin editing. For dynamic content, add a rich text field to any collection and then connect a rich text element to that field in the settings panel. Voila!
How to customize formatting for each rich text
Headings, paragraphs, blockquotes, figures, images, and figure captions can all be styled after a class is added to the rich text element using the "When inside of" nested selector system.
