Zanim zaczniesz sprzedawać w internecie, musisz ustalić, ile będą kosztować Twoje produkty. Odpowiednia strategia ceny powinna być dobrze przemyślana. Jak do tego podejść i na co zwracać uwagę? Podpowiadamy.
W przypadku większości sklepów internetowych w Polsce ceny ustalane są w bardzo prosty sposób: “spójrzmy na konkurencję i na tej podstawie zadecydujmy, czy będziemy sprzedawali trochę taniej czy trochę drożej”. Niestety, takie podejście i sama konkurencja cenowa może przynieść więcej szkody niż realnych korzyści dla rozwoju firmy.
Strategia cenowa - od czego zacząć?
Na samym starcie warto przeprowadzić analizę rynku. Jak w przypadku tworzenia każdego innego typu strategii, najważniejsza jest wiedza o działaniach konkurencji oraz wyciąganie wniosków z danych, które uda Ci się zebrać. Postaraj się wziąć pod uwagę każdego Twojego konkurenta - nieważne, czy jest to sklep internetowy, marketplace czy multibrandowy gigant ecommerce. Sprawdź również inne kanały sprzedaży danych marek, co pozwoli Ci zbadać, czy dany produkt wszędzie trzyma taką samą cenę.
Następnie podziel swoich konkurentów na kategorie w taki sposób, by utworzyć różne segmenty konkurencji pod względem cen. Pogrupuj te miejsca, w których ceny są niższe, oraz te, w których są wyższe niż średnia. Zwróć uwagę na tę grupę, w której jest mniej firm. Nie oznacza to wcale, że sprzedaż produktów po takich cenach jest nieopłacalna - raczej że mało kto ma odwagę do tej kategorii wejść.
Dobrym przykładem tego typu sytuacji jest branża kubków. Ta w internecie zdominowana jest przez sprzedawców taniego towaru, natomiast w wyższych kategoriach cenowych jest praktycznie pusta. To automatycznie otwiera miejsce na np. butik prezentowy ze świetnej jakości kubkami i filiżankami z dobrym designem.
Cena dostosowana do klientów
Kolejnym krokiem w strategii cenowej jest spojrzenie na możliwości Twojej grupy docelowej. Postaraj się w nią wniknąć - dotrzyj do miejsc, w których przebywają jej przedstawiciele i zobacz, jak wymieniają się opiniami na temat produktów podobnych do Twoich. Spróbuj wyciągnąć z tego wnioski.
Jakie przedziały cenowe są dla klientów atrakcyjne? Jak dużo są w stanie zapłacić? Jaki mają stosunek do Twojej konkurencji? W jakich okresach szukają wyprzedaży lub dobrej okazji? To bardzo ważne informacje, które pozwolą Ci oszacować, jakie kwoty są dostępne dla Twoich odbiorców oraz co uznają za rozsądną cenę, a co za przepłacanie.
Czy strategia niskich cen się opłaca?
Następnym krokiem jest zbadanie własnych możliwości finansowych. Jeżeli posiadasz duży zapas kapitału, który pozwoli Ci na odpowiednią inwestycję w marketing oraz edukację Twojej grupy docelowej, możesz pozwolić sobie na wyższe ceny niż konkurencja. Będą się one broniły marką Twojego sklepu i odpowiednio prowadzoną promocją.
Możesz też dodatkowo pomyśleć o początkowym celowym zaniżeniu cen w stosunku do konkurencji, co pozwoli Ci przejąć część ich klientów. Jednak pamiętaj, że taka strategia cenowa bywa zdradliwa i niestety psuje rynek. Do tego wcale nie gwarantuje efektów - mocno zaniżona w stosunku do innych sklepów cena może budzić nieufność i sugerować słabą jakość produktu.
Jeżeli raz przyzwyczaisz konsumenta do niskich cen w Twoim sklepie, będzie tego od Ciebie oczekiwał już zawsze. Co więcej, konkurencja cenowa wiąże się z obniżaniem własnej marży, co również może zabić Twój biznes, gdy okaże się, że Twoje rezerwy finansowe nie są wystarczające.
Strategia ceny to nie wszystko
Klientów możesz przyciągać nie tylko ceną. Masz też do wyboru inne rozwiązania. Jedne z nich to obudowanie produktu dodatkowymi usługami. Przykładowo, jeżeli sprzedajesz sprzęty RTV i AGD, możesz zaoferować dodatkowo usługę montażu lub serwisu. Z kolei w sklepie z odzieżą ciekawa będzie możliwość skorzystania z porad stylistki czy poprawek krawieckich. Dzięki takim udogodnieniom strategia cenowa przestaje mieć największy wpływ na decyzje zakupowe.
Innym sposobem jest stawianie na doświadczenia. Pozytywne uczucia skojarzone z zakupami w danym sklepie mają kluczowe znaczenie w zdobywaniu lojalności. Składają się na to m.in. szybka dostawa, proste zwroty, łatwy kontakt z obsługą klienta. Ale wyróżnić możesz się też drobnostkami - na przykład ekologicznym opakowaniem czy słodkim upominkiem dodanym do przesyłki. Ważne, by kupujący poczuł się zaopiekowany i doceniony. Wtedy strategia niskich cen nie będzie Ci potrzebna.
Podsumowując: by optymalnie określić strategię cenową w Twoim sklepie, musisz najpierw przeprowadzić analizę rynku, następnie go posegmentować, poznać swoją grupę docelową, a na samym końcu zestawić otrzymane wyniki z Twoimi możliwościami finansowymi. W ten sposób unikniesz przykrych niespodzianek i sprawnie zaplanujesz swoje działania skupione nie tylko na cenach.
Pamiętaj, że rynek rządzi się swoimi prawami, a monitoring cen konkurencji to jedna z najważniejszych czynności w przypadku prowadzenia sklepu internetowego. Jednak jeśli zadbasz o dobrą obsługę klienta i dodatkowe usługi wyróżniające Twój sklep spośród innych marek, zapewnisz sobie sukces.
przeczytaj także
What’s a Rich Text element?
The rich text element allows you to create and format headings, paragraphs, blockquotes, images, and video all in one place instead of having to add and format them individually. Just double-click and easily create content.
Static and dynamic content editing
A rich text element can be used with static or dynamic content. For static content, just drop it into any page and begin editing. For dynamic content, add a rich text field to any collection and then connect a rich text element to that field in the settings panel. Voila!
How to customize formatting for each rich text
Headings, paragraphs, blockquotes, figures, images, and figure captions can all be styled after a class is added to the rich text element using the "When inside of" nested selector system.
