Up-selling w e-commerce

Up-selling to popularna technika sprzedaży, która przyczynia się do maksymalizacji zysków. Dowiedz się, na czym ona polega i w jaki sposób możesz ją wykorzystać w swoim sklepie internetowym.

Zacznijmy nieco książkowo. Up-selling - z definicji - to technika sprzedaży, która ma na celu przekonać klienta do zakupu produktu o wyższym standardzie i większej funkcjonalności - po prostu lepszego niż ten, którym się początkowo zainteresował, a tym samym o wyższej cenie. Stosowana jest ona zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i online. Up-selling określany jest też jako sprzedaż dodatkowa albo uzupełniająca.

Przykłady wykorzystania up-sellingu w sprzedaży

To, na czym polega up selling, najprościej przedstawić na przykładzie.

Klient zainteresowany jest kupnem maty do ćwiczeń. Przegląda na twojej stronie internetowej produkty w średnich cenach. W ramach zastosowania techniki up-selling możesz mu zaproponować dany produkt, ale w wersji premium, pokazując jego zalety, np. jakość wykonania czy tworzywa, z którego jest wykonany. Możesz też zwrócić uwagę na komfort korzystania, np. sposób składania lub zaproponować mu dodatkowe produkty, np. paski zapobiegające rozwijaniu maty czy pokrowiec, żeby się nie zniszczyła. Są to racjonalne argumenty, które mogą przekonać klienta do zmiany decyzji zakupowej i zachęcić go do większej - choć nieplanowanej - inwestycji.

Innym przykładem zastosowania up sellingu jest sprzedaż produktów "powiększonych", np. kosmetyku w większym opakowaniu czy zestawu ściereczek do czyszczenia zamiast jednej. Ta metoda szczególnie dobrze sprawdza się w przypadku klientów przywiązanych do danego produktu.

W ramach up sellingu sklepy internetowe stosują też oferty ograniczone czasowo, związane często ze znaczącą obniżką cenową, np. "20% rabatu tylko do końca miesiąca" lub "tylko do 14 kwietnia zyskaj 15% na dodatkowe zakupy". Zastosowanie takiej strategii ma na celu nakłonienie potencjalnego klienta do szybkiego podjęcia decyzji i sfinalizowania transakcji zanim będzie za późno.

Up-selling od strony klienta

Klient często nie wie, czego konkretnie szuka. Potrzebuje produktu z wybranej kategorii, ale bywa, że nie ma sprecyzowanych oczekiwań. Up-selling sprawdzi się idealnie w przypadku niezdecydowanych klientów. Nawet jeśli kupujący ma określone preferencje, to nie zawsze posiada wiedzę na temat alternatywnych rozwiązań, możliwoćci czy dostępnych funkcjonalności. Up-selling przychodzi więc ponownie z pomocą. Co więcej, dodatkowe informacje mogą wpłynąć na zmianę decyzji zakupowej niejednej osoby, odwiedzającej sklep.

Up-selling od strony sprzedawcy

Zadaniem dobrego handlowca jest poznać potrzeby klienta i jego oczekiwania, a następnie zaproponować mu najlepsze możliwe rozwiązanie. Zaprezentowanie wszystkich opcji (również tych dodatkowych, które podnoszą jakość) należy do jego obowiązków. Jeśli oferowany produkt nie spełnia wymagań lub istnieją inne towary, o lepszych parametrach, zasadne jest zastosowanie techniki up-sellingu.

Oczywiście produkt wyższej jakości jest z założenia droższy, co oznacza, że jego sprzedaż wiąże się z większym zyskiem dla ciebie jako sprzedawcy, a tym samym up-selling opłaca się stosować w codziennej pracy.

Up-selling w granicach zdrowego rozsądku

Stosując technikę up-sellingu, niezbędny jest umiar. Przesada może okazać się zgubna. Dlatego tak ważne jest wyczucie potrzeb klienta i tego, ile więcej jest skłonny zapłacić za daną rzecz. Zaproponowanie mu znacząco droższego produktu może spowodować jego frustrację (że nie stać go), niezadowolenie (spowodowane niezrozumieniem jego oczekiwań) i ogólny brak przyjemności z robienia zakupów. W efekcie nie dość, że nie dojdzie do finalizacji transakcji, to może się okazać, że już nigdy nie powróci on do twojego sklepu internetowego.

Pamiętaj więc, że to personalizacja oferty powinna być na pierwszym miejscu w kontakcie z klientem. Słuchaj go, obserwuj, czego szuka, w jakich cenach i na co zwraca przede wszystkim uwagę.

Czym różni się up-selling od cross-sellingu

Drugą popularną strategią sprzedażową, która warto zastosować w swoim sklepie internetowym jest sprzedaż krzyżowa, czyli cross-selling. Jeśli umiejętnie będziesz go stosować, możesz znacząco zwiększyć swoją sprzedaż. Musisz jednak - podobnie jak w up-sellingu - kierować się dużym wyczuciem klienta i dostosować proponowane produkty do jego potrzeb.

‍

O tym, czym jest cross-selling i jak go wdrożyć w sklepie internetowym, przeczytasz na naszym blogu.

Zyskaj z up-sellingiem

Nienachalnie stosowana technika up-sellingu przynosi sprzedawcom ogromne korzyści. Zapewnia większy zysk, ale przede wszystkim buduje zaufanie do marki wśród klientów, którzy chętnie wracają do sklepu przez kolejne miesiące czy lata. Ponadto zadowolony i zaopiekowany klient, nie tylko chętnie zrobi ponownie zakupy w twoim sklepie, ale również poleci go innym, a jak wiadomo - nie ma nic lepszego dla sprzedaży jak siła poleceń i rekomendacji.

‍