Cross selling - na czym polega ta strategia sprzedażowa?

Gdy zyskasz klienta, wasza współpraca nie musi ograniczać się do jednej transakcji. Jeśli namówisz go na dodatkowe produkty uzupełniające, jest to doskonała definicja cross sellingu – sprzedaży krzyżowej.

Cross selling nie jest nowym zjawiskiem. Zwróć uwagę, jak wygląda bezpośrednia sprzedaż, np. w sklepie stacjonarnym (supermarkecie). Podczas finalizowania transakcji, wykładasz zakupy na taśmę. Czekając na ich zeskanowanie, możesz dołożyć do nich produkty uzupełniające, np. batonik czy gumę do żucia. Musisz wiedzieć, że nie znalazły się tam przypadkowo!

Proces zakupowy

Jak zapewne się domyślasz, łatwiej namówić nas na kolejną usługę, gdy zgodzimy się na produkt podstawowy. Tak właśnie działa sprzedaż krzyżowa – jest ona uzupełnieniem zamówienia. Z tej techniki korzystają również sklepy internetowe, dobierając ci spersonalizowaną propozycję dodatków, które mogą ci się przydać. Kluczowy jest odpowiednio skonstruowany algorytm lub też doświadczony sprzedawca.

Zalety cross selingu

Na pierwszy rzut oka korzyści płynące z cross sellingu wydają się oczywiste – większy zysk ze sprzedaży dzięki namówieniu na kolejną ofertę. Skorzystanie z dodatkowej usługi to również zysk dla kupujących. Jeśli dzięki temu zaspokajasz wymagania, których nie zdążyli oni jeszcze wyrazić, jesteś przed innymi firmami. Poprawiasz całkowite doświadczenie zakupowe i zwiększasz wartość koszyka zakupowego poprzez dodanie produktów uzupełniających się.

Up selling i cross selling - porównanie

Obydwie techniki działają podobnie. Ich rolą jest zwiększenie finalnej wartości transakcji. Podczas gdy cross selling to sprzedaż dodatkowa, w up sellingu chodzi o przekonanie klienta do zakupu droższego produktu. Spotkać się z nim można nie tylko w sklepach stacjonarnych lub internetowych, ale i w branży finansowej czy ubezpieczeniowej, np. kupując bilet lotniczy, gdy przewoźnik zaproponuje ci większy bagaż czy miejsce na nogi – za dodatkową opłatą.

Choć up selling to zrozumiały zysk dla sprzedawcy, nie oznacza, że klient będzie stratny. Wręcz przeciwnie. Otrzyma on towar o wyższej jakości, o lepszych parametrach czy zastosowanych rozwiązaniach. A może po prostu ładniejszy lub praktyczniejszy w codziennym użytkowaniu? Wyższy koszt może nie mieć tu znaczenia w porównaniu z zadowoleniem nabywcy.

Warto pamiętać, że żadnej z tych strategii sprzedażowych nie należy stosować bez przerwy. Najważniejsze to wyczuć potrzeby i możliwości potencjalnego klienta. Kupującemu może zależeć na jakości, lecz równie dobrze na niskiej cenie produktu.

Plan B, czyli down selling

Jeśli klient chce porzucić koszyk, zwiększenie jego wartości nie wchodzi w grę. Warto mu wtedy zaproponować bardziej budżetową opcję, np. tańszego smartfona czy laptopa.

Sprzedaż krzyżowa i jej klasyczne przykłady

Jak zwiększyć sprzedaż i finalizować ją w jeszcze wyższym standardzie? Przykładem cross sellingu może być zestaw produktów, które wzajemnie się uzupełniają. W zależności od tego, jakie usługi możesz zaproponować klientowi, taka lista praktycznie nie ma końca.

Jako właściciel myjni możesz oferować specjalny rabat na woskowanie auta przy skorzystaniu z podstawowego mycia. Gdy masz restaurację, zaproponuj korzystne zestawy lunchowe w atrakcyjnej cenie. Sprzedajesz ubrania? Możesz od razu proponować odpowiedni impregnat do danego materiału. Stosuj sprzedaż krzyżową, jeśli zależy ci na zadowoleniu klienta oraz zwiększeniu zysku firmy.

Zadbaj o to, by zaspokoić potrzeby osoby, która kupuje w twoim sklepie. Postaw się w roli klienta, zwiększając jego doświadczenia zakupowe, a sobie przenosząc wyższe dochody.

Jak sprzedawać więcej online?

Czy wiesz, jaka jest najczęstsza bolączka klientów w sklepach internetowych? To, że na stronie sklepu nie mogą dotknąć produktu i obejrzeć go tak, jakby kupowali go stacjonarnie. Dlatego sprzedaż klientowi produktów online wymaga od sprzedawcy kreatywnego podejścia. Warto przy tym pamiętać o wyglądzie swojej strony www, która powinna być przejrzyście zaprojektowana. Tak, aby robienie zakupów w sklepie internetowym było proste i intuicyjnie. Budując pozytywne doświadczenia klientów, sprzedaż dodatkowych produktów będzie łatwiejsza.

Warto też pamiętać, że klienci korzystają z różnych urządzeń. Może to być tablet, smartfon lub komputer. Jednak, niezależnie od nośnika, ich wymagania nie zmieniają się – zakup powinien być przyjemnym procesem. Kupujący powinien odczuć na własnej skórze zalety finalizacji transakcji bez wychodzenia z domu. Tego, że niezależnie gdzie jest, może dokonać zakupu w sklepie internetowym i zaspokoić swoje potrzeby.

‍