W przypadku większości sklepów internetowych w Polsce ceny ustalane są w bardzo prosty sposób – spójrzmy na konkurencję i na tej podstawie zadecydujmy czy będziemy sprzedawali trochę taniej lub trochę drożej. Niestety, taka postawa może wyrządzić więcej szkody niż przynieść realnych korzyści, które pozwolą na dalszy rozwój firmy.

Materiał bonusowy: Pobierz nasz ebook i dowiedz się, w jaki sposób sklep Lamps&Co osiągnął sukces!

Na samym starcie powinieneś przede wszystkim zacząć od analizy rynku. Jak w przypadku tworzenia każdego innego typu strategii, najważniejsza jest wiedza o działaniach konkurencji oraz odpowiednie wyciągnięcie wniosków z danych, które uda Ci się zebrać. Postaraj się wziąć pod uwagę każdego Twojego konkurenta – nieważne czy jest to sklep internetowy, marketplace czy multibrandowy gigant ecommerce. Postaraj się sprawdzić również inne kanały sprzedaży danych marek, co pozwoli Ci zbadać, czy dany produkt wszędzie trzyma taką samą cenę.

Następnie staraj się pokategoryzować Twoich konkurentów w taki sposób, aby utworzyć różne segmenty konkurencji pod względem cen. Odpowiednio powinieneś stworzyć grupę tanich miejsc, tych dostępnych po średniej cenie oraz tych, w których cena jest ewidentnie wyższa niż średnia. Jeżeli któraś z tych grup nie jest zatłoczona, to na samym początku powinieneś zwrócić na nią uwagę. Nie oznacza to wcale, że sprzedaż produktów po takich cenach jest nieopłacalna. Oznacza to bardziej, że albo mało kto jest w stanie się odważyć w nią wejść lub popełnił kardynalne błędy. Dobrym przykładem tego typu sytuacji jest branża kubków, która w internecie zdominowana jest przez sprzedawców lub twórców taniego towaru, natomiast w wyższych kategoriach cenowych jest praktycznie pusta, co automatycznie otwiera miejsce na np. butik prezentowy ze świetnej jakości kubkami i filiżankami z dobrym designem.

Kolejnym krokiem jest spojrzenie na możliwości Twojej grupy docelowej. Postaraj się w nią wniknąć – dotrzyj do miejsc, w których przebywają jej przedstawiciele i zobacz jak wymieniają się opiniami na temat produktów podobnych do tych, które sprzedajesz. Spróbuj wyciągnąć z tego wnioski, jakie przedziały cenowe są dla nich atrakcyjne, jak dużo są w stanie zapłacić, jaki mają stosunek do Twojej konkurencji oraz w jakich okresach szukają promocji oraz wyprzedaży. To bardzo ważne informacje, które pozwolą Ci oszacować jakie kwoty są dostępne dla Twoich odbiorców oraz co uznają za drogie lub tanie.

Następnym krokiem jest zbadanie własnych możliwości finansowych. Jeżeli posiadasz duży zapas kapitału, który pozwoli Ci na odpowiednią inwestycję w marketing oraz edukację Twojej grupy docelowej – możesz pozwolić sobie na wyższe ceny niż konkurencja, które będą broniły się marką Twojego sklepu i odpowiednio prowadzoną promocją. Dodatkowo, możesz też pomyśleć o początkowym celowym zaniżeniu cen w stosunku do konkurentów, co pozwoli Ci przejąć część ich klientów. Jednak pamiętaj, że taka strategia bywa zdradliwa i niestety psuje rynek. Jeżeli raz przyzwyczaisz konsumenta do niskich cen w Twoim sklepie, będzie tego od Ciebie oczekiwał już zawsze. Co więcej, zaniżanie cen wiąże się z obniżaniem własnej marży, co również może zabić Twój biznes, gdy okaże się, że Twoje rezerwy finansowe nie są odpowiednie.

Podsumowując, aby optymalnie określić zakres cen w Twoim sklepie powinieneś najpierw przeprowadzić analizę rynku, następnie go posegmentować i wniknąć w Twoją grupę docelową, a na samym końcu zestawić otrzymane wyniki z Twoimi możliwościami finansowymi. W ten sposób unikniesz przykrych niespodzianek i sprawnie zaplanujesz swoje działania nie tylko ograniczając się do samych cen, ale również dopasowując do nich optymalne działania marketingowe. Pamiętaj, że rynek rządzi się swoimi prawami, a monitoring cen konkurencji to jedna z najważniejszych czynności w przypadku prowadzenia sklepu internetowego.

Średnia 5 (1 głosów)
[Głosów:1    Średnia:5/5]

Jakub Wróbel

Zajmuje się Marketingiem w Shoplo. Odpowiada za content marketing oraz offline'owe działania promocyjne. Prywatnie zainteresowany nowymi technologiami, filozofią polityki, ewolucją mody ulicznej oraz brudnymi dźwiękami przetworzonymi przez elektroniczne maszyny.