Obserwacja rynku i konkurencji jest stałym punktem wpisanym w cykl rozwoju dużych firm. Powoli również ta tendencja dociera na szerszą skalę do branży e-commerce i sklepów internetowych, niezależnie od ich wielkości. Śledzenie zmian na rynku, dobór asortymentu i obserwacja polityki cenowej konkurencji nie może być zdarzeniem incydentalnym, tylko stałym elementem planowania kierunków rozwoju e-sklepu. Systematyczna weryfikacja otoczenia pozwala odpowiednio wcześnie reagować na zmiany, co może być bardzo istotne na rynku, w którym nowości po niedługim czasie można już sprzedać tylko po kosztach zakupu.

Materiał bonusowy: Pobierz nasz ebook i poznaj 100 sposobów na pierwszą sprzedaż w swoim sklepie!

Jednym z głośniejszych przykładów zignorowania zmian zachodzących na rynku dała Nokia. Zbytnie przywiązanie do pozycji lidera i  świetnych produktów, które sprzedawały się przez długi czas uśpiło czujność giganta. W efekcie firma nie dostosowała swojej oferty do zmieniających się potrzeb klientów, a zarząd kolejnymi nietrafionymi decyzjami doprowadził ją na skraj bankructwa. Ostatecznie opracowano nowe modele telefonów i system operacyjny, które ponownie zyskują popularność, ale kosztem było przejęcie firmy przez Microsoft.

Przyjrzyjmy się więc, czym jest analiza rynku, jakie najbardziej charakterystyczne działania wchodzą w jej skład oraz jaki mogą mieć wpływ na podejmowane decyzje i jakie korzyści przynosić e-sklepom.

Dobór asortymentu

Sklepy w znakomitej większości mają podpisane umowy na określone kategorie towarów czy konkretne modele z importerami, hurtowniami, pośrednikami czy producentami. Wybór towarów jest bardzo duży. Warto poświęcić czas i okresowo sprawdzać, czy produkty, na które postawił sklep, wciąż wzbudzają duże zainteresowanie na rynku. Można również przyjąć odwrotną strategię: wyszukiwać tylko te produkty z wybranej branży, które sprzedają się najlepiej nie tylko we własnym sklepie, ale przede wszystkim u konkurencji. Pozyskane informacje można wykorzystać między innymi do optymalizacji asortymentu lub choćby do zmiany promowanych produktów na witrynie e-sklepu, porównywarkach czy portalach aukcyjnych.

Śledzenie aktualnego popytu daje kilka wymiernych korzyści:

  • Sklep może wykryć, że pojawia się zapotrzebowanie na nowy produkt na rynku, dopasować swój asortyment odpowiednio wcześniej i być jednym z pierwszych, którzy produkt oferują.
  • Warto też monitorować produkty, które sprzedają się coraz słabiej i jest coraz mniejsze nimi zainteresowanie. Można wtedy uniknąć zakupu dużej partii produktów, które następnie są sprzedawane przez kolejny rok po kosztach.
  • Nowe sklepy, które dopiero wchodzą na rynek mają szansę zweryfikować asortyment, który planują zaoferować, zanim wydadzą na niego swoje oszczędności czy zaciągną kredyt. Mają również dużo większą szansę ustrzec się błędów przy opracowywaniu oferty, o których wiedzą tylko sprzedawcy długo działający na rynku. Najlepszym przykładem takiego okresu są zbliżające się święta, w trakcie których (przynajmniej według GUS-u) Polacy planują wydać więcej niż w roku poprzednim, gdyż lepiej oceniają swoją pozycję na rynku pracy.
  • W każdej branży można znaleźć produkty, które sprzedają się dobrze i generują stały przychód, niezależnie od sezonu czy mody. Posiadając takie produkty w ofercie, nowy uczestnik rynku może zapewnić sobie udany start, a istniejący sklep – zwiększyć swoje przychody.

Monitoring i analiza cen sprzedaży

Monitorowanie ceny najwyższej, najniższej oraz średniej wybranego produktu za dany okres nie jest wystarczającą informacją, by na tej podstawie dopasować cenę w swoim sklepie, bo tak naprawdę nie wiemy, która cena pozwala osiągnąć największą sprzedaż. Aby dobrze zarządzać cenami asortymentu, należy zawsze uzupełniać je informacją o wyniku sprzedaży. Portal Loopa.eu w ramach przykładowych analiz, które publikuje na swoim blogu, podaje cenę produktu, przy której była najwyższa sprzedaż. Znamienne jest to, że rzadko jest to cena najniższa.

Co więcej, konkurowanie tylko ceną jest co prawda prostą strategią, jednak bardzo nieefektywną, ponieważ szybko prowadzi do sprzedaży na poziomie najniższej marży, która nie gwarantuje utrzymania się na rynku.

Z badania „Zakupy w internecie”, które przeprowadziła Loopa.eu w sierpniu 2013 roku wynika, że 34,3% osób szuka sprzedawcy z najniższą ceną, jednak aż 41,5% osób jest gotowych zapłacić więcej, o ile kupuje u sprawdzonego, wiarygodnego sprzedawcy.

aaa

Podsumowując:

  • Analiza cen produktów jest istotna, o ile jest poparta wynikami sprzedaży po określonej cenie.
  • Konkurencja ceną to ciągle silny mechanizm, jednak nie jedyny i mało skuteczny w dłuższej perspektywie. Warto zadbać o zbudowanie relacji i zaufania z klientami, ponieważ wtedy najniższa cena nie jest kluczowym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji zakupowej.

Monitoring własnej branży

Podstawowe informacje, jakie należy przeglądać regularnie to:

  • Liczba sklepów aktywnie działających w branży i jej zmiana w stosunku do poprzedniego okresu.
  • Przychód osiągany w branży wraz z jego zmianą w porównaniu do poprzedniego okresu.
  • Liczba ofert, jaka została wyszukana i wyświetlona przez klientów wraz z jej zmianą w porównaniu do poprzedniego okresu.

Bardzo ważną kwestią jest okresowy przegląd, czego najczęściej szukają klienci w wybranej branży oraz jakie są trendy, czyli które kategorie produktów są coraz częściej wyszukiwane, a następnie kupowane przez klientów. Informacje rynkowe dotyczące trendów warto zestawić z własną obserwacją na temat tego, czego klienci szukają w naszym sklepie czy wśród wystawionych aukcji.

Obserwacja przychodów uzyskiwanych w branży i jej poszczególnych kategoriach daje rzeczowe potwierdzenie kondycji rynku. Najistotniejsze jest to, czy dana branża rośnie, tzn. czy sprzedaż w branży jest coraz wyższa, czy przebywa nowych sklepów. Może sytuacja jest odwrotna i od wielu miesięcy coraz mniej przedmiotów jest sprzedawanych? Czy to ogólna tendencja na rynku? A może dobrany asortyment nie jest już tak popularny? Dłużej prowadząc sklep, możemy łatwo zaobserwować sezonowość poszczególnych branż oraz okresy, kiedy mamy tyle zamówień, że nie nadążamy ze sprowadzaniem i wydawaniem towaru, a kiedy obserwujemy zdecydowane spowolnienie obrotów. Informacje o wzroście czy kurczeniu się branży to podstawowe informacje, które niekoniecznie wpłyną na działalność w ciągu najbliższych dni czy tygodni, ale na pewno w ciągu miesięcy czy kwartałów. Uparte trzymanie się branży lub konkretnych kategorii wchodzących w jej skład, mimo coraz wyraźniejszych sygnałów o utracie na znaczeniu, może zachwiać działaniem całego sklepu i w najgorszym wypadku doprowadzić go do bankructwa.

Informacje o dynamicznie rosnących przychodach i liczbie sklepów to sygnał czy nie należy rozważyć poszerzenia swojego asortymentu o nową branżę lub konkretną kategorię. Jeśli sklep już oferuje produkty z obserwowanej branży, to warto rozważyć, czy nie należy zwiększyć asortymentu i jego promocji. Najwięcej można zyskać, będąc uczestnikiem nowego trendu.

Podsumowanie

Obserwacja rynku to nie ekstrawagancja, która jest zarezerwowana dla najbogatszych e-sklepów. To kluczowe działanie, które daje szansę na rozwój sklepu, dogonienie konkurencji oraz pozwala zweryfikować pomysł na handel osobom, które dopiero planują rozpocząć swoją przygodę z e-commerce.

Artykuł został przygotowany dla Shoplo przez http://www.loopa.eu/, naszego Partnera specjalizującego się w przygotowywaniu raportów i analiz sprzedażowych. Loopa.eu dla wszystkich użytkowników Shoplo przygotowała 20% zniżkę na swoje usługi.

Loopa.eu

Średnia 5 (1 głosów)
[Głosów:1    Średnia:5/5]
Agnieszka Lekszycka

Agnieszka Lekszycka

Od kilku lat związana z branżą ecommerce. Pracowała dla startupów w Polsce, Hiszpanii i Londynie - m.in. dla Shoplo, Booking.com oraz GoldenLine. Specjalizuje się w marketingu. Uwielbia podróżować i planuje odwiedzić wszystkie państwa na świecie!