Jak narodził się pomysł na markę Mana Mana? I skąd pomysł na użycie prawie zapomnianego już haftu kociewskiego na flagowym produkcie marki?

Moja przygoda pod hasłem “Mana Mana” zaczęła się chwilę po ukończeniu uniwersytetu na kierunku dziennikarskim. Podczas studiów pracowałam w wielu redakcjach, mogłam posmakować każdego gatunku dziennikarstwa w praktyce, jednak jakoś nie porwało mnie to na tyle, bym straciła głowę dla pisania. Wydawało mi się, że brakuje mi kilku cech charakteru do bycia naprawdę dobrym dziennikarzem, przebijającym głową mury z uroczym błyskiem wścibskości w oku i jakąś taką wrodzoną nachalnością. Miałam chwilę czasu na zastanowienie się nad tym, czego naprawdę chcę, a rodzice bardzo mnie w tym wspierali, choć jestem pewna, że szykowali się raczej na usłyszenie mnie w radio jako redaktorki a nie zaproszonego gościa na wywiad, opowiadającej o tym jak to jest być projektantką torebek.

Torebki! To abstrakcja, że dziś ten produkt zajmuje mnie i moją rodzinę do reszty, bo nigdy nie byłam typem zakupoholiczki torebkowej, do dziś nie mam ani jednej markowej torby. Noszę tylko to, co okaże się nieudanym lub testowanym prototypem, żeby ocenić czy nic mi nie zawadza. Odnalazłam się za to w komponowaniu kolorów, faktur i konstruowaniu. Mana Mana powstała zupełnie przez przypadek. Nie od początku miała to być pracownia szyjąca torby na indywidualne zamówienia. Początkowo zajmowałam się haftem cyfrowym, ale pewnego dnia, moja Mama zabrała odrzucone przeze mnie haftowane ścinki, na których trenowałam moją maszynę, i uszyła z nich czerwoną torebkę. Gdyby nie ten dosłowny przypadek, nie byłoby ani Mana Mana ani całej manufaktury w śródmieściu Gdyni.

Co oznacza nazwa Mana Mana?

Jak na osobę, która często buja w obłokach przystało, najpierw wymyśliłam zbitek dwóch śmiesznie brzmiących słów a dopiero później jakoś dorobiła się do tego filozofia, która całkiem przypadkiem nawet nieźle pasuje: z hiszpańskiego “mano” to dłoń – więc kojarzy się z rękodziełem. Mana to też rodzaj MOCY – energia w światach fantasy, używana przez magów do czarów –  i to się fajnie spina z moimi produktami, które klienci mogą samodzielnie wyczarować. Na koniec jeszcze muppet show – gdzie melodia utworu “Mana Mana” zawsze będzie się pozytywnie kojarzyła. Nazwa miała być też uniwersalna na tyle by pozytywnie kojarzyła się na całym świecie.

Jak wyglądały początki firmy, w szczególności sprzedaż? Czy pamięta Pani skąd przyszedł pierwszy klient? Który z kanałów sprzedaży sprawdził się najlepiej w pierwszych miesiącach działania firmy?

Pierwsza sprzedaż 6 lat temu wpłynęła z Facebook’a. Zdjęcie tej torebki mam wywołane w dużym formacie. To ona ukierunkowała moje działania na niszę, jaką było wówczas szycie toreb na zamówienie. Nie posiadałam wtedy jeszcze strony internetowej. Wszystko co miałam to fan page’u na Facebook’u . Zaczęłam wystawiać produkty w internetowych galeriach z rękodziełem: art-madam, DaWanda i Pakamera – to moi pierwsi partnerzy. Każdy z tych serwisów był inny i kierował swoją ofertę do innych regionów kraju, dzięki czemu zasięg rozpraszał się dość równomiernie w zamian za prowizję kształtująca się pomiędzy 10 –  30% od każdej sprzedanej rzeczy.

Muszę przyznać, że zbudowanie zainteresowania wokół marki jeszcze przed oficjalnym startem sklepu, to sytuacja idealna. Jak udało się Pani wzbudzić ciekawość i zbudować zaangażowanie u potencjalnych klientów? Na jakich mediach społecznościowych była Pani obecna z Mana Mana? Z jakich narzędzi Pani korzystała promując markę?

Początki były garażowe i to dosłownie. Najważniejszym i jedynym narzędziem, którego świadomie używałam na samym początku to po prostu dobry produkt. Wiedziałam, że każda torebka oznakowana logotypem powoli buduje pozycję marki i że jeśli klient oceni nas na 5/5 to wróci i jeszcze poleci nas znajomym. Musiałam szybko uwinąć się z własnym sklepem online, aby miał dokąd wrócić i już bezpośrednio wpaść w moje, a nie pośrednika ramiona. Zatem na pierwszym miejscu stawiałabym genialnie dopracowany produkt (nie ma nic ważniejszego, jeśli o biznesie myślisz długofalowo, a nie na chwilę by się tym “pobawić”), na drugim miejscu siłę Facebook’a, a trzecim ważnym elementem były wyjazdy targowe, na których zawsze osobiście rozmawiałam z klientami i z błyskiem w oku opowiadałam o mojej domowej pracowni. Tę pasję się wyczuwało na kilometr. Ludzie tego szukają. To jednak chwilę temu było, dziś na pewno nie jest już tak łatwo z zasięgiem postów na Facebook’u, a na targach młodych marek modowych też ciężko się przebić spośród ogromu konkurencji, która czasem nawet nie pofatyguje się po własne pomysły.

Jakie miałaby Pani rady dla marek, które dopiero startują i szukają sposobów na przyciągnięcie nowych klientów do swojego sklepu?

Co do nowoczesnych sposobów na przyciąganie klientów to niespecjalnie mogę się wypowiedzieć, bo nie śledzę trendów e-commerce, bardziej skupiam się na rozwoju produktu i w to bardzo wierzę. Ani na chwilę nie zapominam o tym, aby zaskakiwać odbiorców. Nie robię tego skomplikowanymi akcjami marketingowymi, ale produktami, nowościami i jakością.

Klient w swej konstrukcji jest bardzo prosty. On chce kupić coś dobrego w miarę szybko. Nie chce mu się szukać, nie chce mu się czytać. Jak raz mu się spodobasz to wróci, bo co ma za interes w “nie wracaniu”? Oferta łatwa do odszukania i, w której posiadaniu może się znaleźć jak najszybciej, to strzał w dziesiątkę. Wiadomo, że my mali zawsze będziemy gdzieś pod spodem wszystkich sieciówek rozdających promocje na prawo i lewo, ale dla każdego jest miejsce na rynku, jeśli czymś się wyróżni.

Czym więc Mana Mana wyróżnia się na tle konkurencji?

I to jest podstawa, bo z pozoru niczym, ale tak naprawdę wszystkim. Jesteśmy jedyną w kraju marką (nie wiem jak tam u sąsiadów zza Odry – chyba warto by było poszperać w internecie na ten temat), która na tak dużą skalę produkuje torby na indywidualne zamówienia z personalizacją. Mana Mana to organizm tak zbudowany, że nigdy nie produkuje w ciemno, nie tworzy kolekcji, nie inwestuje pieniędzy w niewiadomą “czy to się sprzeda?”. Szyjemy dopiero jak ktoś kupi i za to zapłaci, taki pewny, opłacony z góry system, jak telefon na kartę. Nigdy nie będziemy mieli przepełnionych stanów magazynowych, nawet nie specjalnie mają u nas sens wyprzedaże, bo nie mamy się czego pozbywać. U nas termin “podaż” ma trochę odwrócony sens. Wszystko szyjemy dopiero jak jest na to popyt.

Kim jest klient Mana Mana?

Słuchamy każdej sugestii i wciąż zmieniamy nasze produkty, bo nasi odbiorcy są bardzo wymagający. Na przestrzeni ostatnich lat ukształtował się w mojej głowie pewien obraz i wydaje mi się, że co najmniej połowa z moich klientów to prawdziwe indywidualności, dojrzałe dziewczyny poszukujące niezwykłych rozwiązań, osoby które nie zadowolą się czymkolwiek. Potrafią długo zastanawiać się nad zakupem, długo dobierać do siebie składowe elementy, to świadczy o ich charakterze, stronią od przeciętności i stawiają na jakość oraz oryginalność. Klientki Mana Mana to osoby o wyjątkowej i barwnej osobowości, ochoczo korzystające z możliwości, jakie daje moja równie kolorowa marka Mana Mana.

Czy przed startem marki miała Pani jakieś konkretne wyobrażenie na temat tego, kto będzie kupował Pani torebki i akcesoria?

Chyba nikogo nie zdziwię, że moja marka rozwijała się jak żywioł, bez planów i badań rynku. Wszystko brałam na intuicję i wyczucie. Czy polecam taki system to nie wiem, bo zależy jaką masz intuicję. U mnie wyszło, że mam dobrą. Ale to się i tak dopiero po czasie okazało. Nie wizualizowałam sobie odbiorcy. Uważnie obserwowałam reakcje ludzi i na bieżąco dopasowywałam ofertę. Definicja klienta Mana Mana sama się ukształtowała. Ciężko tak przyznać, że większość aspektów, które powinny być dokładnie przemyślane, planowane i analizowane u mnie zrobiły się same, no ale tak było, otwarcie to przyznaję.

Skąd czerpie Pani inspiracje na nowe modele torebek i akcesoriów?

Pojęcia nie mam! Przychodzą takie momenty, że po prostu chcę coś zrobić, muszę i to już! Moje dziewczyny w pracowni, które mają wszystko poukładane chronologicznie w kolejkach do uszycia, nie mają już na mnie słów, gdy w nocy odbierają ode mnie maile z nowym projektem, a w tytule: “PILNE BO MI SIĘ PRZYŚNIŁO!”. Poważnie!

Jak wygląda cały proces produkcyjny i z jakimi kosztami się wiąże?

Jesteśmy naprawdę dobrze zorganizowani. I po raz kolejny muszę zaznaczyć, że struktura wykrystalizowała się sama, nie był to z góry rozplanowany układ. Produkcja podzieliła się na działy, w każdym z nich jest po kilka osób. W każdej załodze jedna osoba kieruje i nadzoruje, ale także bierze odpowiedzialność za pozostałe. Biuro obsługi klienta, które mieści się za kulisami naszego butiku przy ul. 3 Maja w Gdyni to zespół kilku dziewczyn, które przyjmują zamówienia od klientów zarówno online, jak i stacjonarnie w naszym salonie.

Po ustaleniu wszystkich szczegółów (średnio jeden klient spędza na samo projektowanie w butiku stacjonarnym od 40 minut do godziny, a klient online – wymienia z nami maile nawet przez kilka dni) zamówienie wędruje do systemu. Jest ono opisywane za pomocą kodów. Każde rozwiązanie, sposób szycia, kształt, materiał, kolory, mają swoje kody nazewnictwa. Są to na stałe ustalone określenia, niezrozumiałe dla osób postronnych. Tak zakodowane w języku MANA zamówienie przesyłane jest do pracowni i najpierw trafia na stół krojczy. Na krojowni schodzi zazwyczaj do godziny.

Następnie, wykrojone elementy wędrują do haftowania (90% zamówień ozdabiamy personalizowaną treścią), a następnie do szycia. Krawcowe obszywają całość – zajmuje to od 30 minut do 3 godzin, w zależności od modelu. Najtrudniejsze, skomplikowane, duże formy szyte są nawet do 8h. Po zszyciu wszystkich elementów torebka trafia do załogi wykończeniowej, gdzie dodawane są okucia, mocowane uchwyty, paski, breloczki, jednym słowem wszystko to, czego przyszyć się nie da, dzieje się to za pomocą zaciskania pod prasą nitami. Gdy produkt jest gotowy, następuje ostateczna kontrola zgodności z zamówieniem i w razie wątpliwości kontakt z klientem przed wysyłką. Na koniec załoga odpowiedzialna za wysyłki stara się paczkę pięknie zapakować i nadać pod właściwy adres.

Na każdym z tych etapów przeprowadzana jest dodatkowa kontrola zgodności z zamówieniem. Po opuszczeniu każdego działu, kierownicy mają obowiązek jeszcze raz pochylić się nad zleceniem i je dokładnie obejrzeć. Tak, to jest czasochłonne, a co za tym idzie, kosztowne, ale z drugiej strony nie stać nas na to, by tego nie robić. Przy tego typu działalności, gdzie każdy produkt jest inny, wkrada się mnóstwo niedomówień, pomyłek i przejęzyczeń. Najdroższy w tym wszystkim jest stracony czas, dlatego aby tego uniknąć dajemy sobie zapas czasu na weryfikację podczas produkcji. Największy koszt jaki ponosimy to w pierwszej kolejności ludzie. Fachowcy kosztują. Dalej są już koszty rzeczy martwych jak np. pomieszczenia. Tak to wszystko wygląda w dużym skrócie.

Kiedy jest dobry moment na wprowadzenie nowego modelu torebki czy zupełnie nowego produktu do asortymentu? Jakie czynniki o tym decydują?

Każdy moment jest dobry na nowy produkt! Moja marka to żywy organizm. W naturze nie da się nic przewidzieć. Nowości wchodzą do sklepu co chwilę. Uwarunkowane jest to tak naprawdę od tego co nam aktualnie w duszy gra. Oferta nie dzieli się na kolekcje zależne od pór roku. Ostatnio na kilka dni przed halloween pomyśleliśmy o uszyciu kilku “mrocznych” torebek – udało się, pojedyncze limitowane egzemplarze zeszły w mgnieniu oka. Często wyskakujemy z takimi spontanicznymi pomysłami. Klienci lubią być zaskakiwani. Z reguły marki modowe mają ściśle określoną stylistykę, jakiś kanon, styl czy ton, jak zwał tak zwał, u nas jest wręcz odwrotnie, raz kolorowo, a raz szaro-czarno, niekiedy minimalistycznie, a innym razem bardziej pstrokato, ale tak właśnie chcę, aby to wyglądało.

Przed startem sklepu internetowego i otwarciem stacjonarnego butiku w Gdyni, produkty Mana Mana można było kupić w wielu miejscach online. Na Facebook’u zbudowała Pani również społeczność wokół swojej marki. Jak informacje zwrotne, które dostawała Pani z tylu źródeł wpłynęły na asortyment, który trafił ostatecznie do sklepu?

Słuchanie klienta to pierwszorzędny warunek robienia dobrego biznesu. Bez tego, to jakby całe swoje życie nie korzystać z lustra i być przekonanym że co dzień wyglądam BOSKO!! Nie ma takiej opcji. Weryfikacja pomysłu jest najważniejsza. Jest to dla mnie tak ważne, że nie było ani jednej krytycznej uwagi dotyczącej produktów, pozostawionej bez echa, na przestrzeni ostatnich 6 lat budowania przeze mnie marki. W drugą stronę, obserwacja, które kierunki przynoszą najlepszą sprzedaż, pozwoliła z czegoś zrezygnować i oszczędzić sobie niepotrzebnego zachodu. Słuchanie ludzi to jedyna nadzieja na idealne dopasowanie się do rynku a zatem i wielka szansa na rozwój.

A teraz – jak testuje Pani nowe modele przed wprowadzeniem ich na stałe do asortymentu?

Na sobie rzecz jasna i pozostałych kilkunastu osobach z naszej załogi. Wszyscy dumnie nosimy, jednocześnie testując i nanosimy poprawki.

Ile osób liczy obecnie zespół Mana Mana?

Powiem tak – nie jesteśmy już mikroprzedsiębiorstwem.

Co daje Pani i zespołowi największą motywację do działania?

Kiedy robota pali nam się w rękach, a zamówień jest pozornie więcej niż jesteśmy w stanie przerobić. Gdy MUSZĘ wstać na 6:00 rano, by dokończyć coś pilnego i gdy wiem, że prędzej niż 22:00 stamtąd nie wrócę. Wszyscy wówczas chodzimy jak roboty, nie tracąc czasu na pogaduchy i śmiechostki. Bardzo ważnym aspektem są również zyski. Nikt z nas nie robi tego przecież dla zabicia czasu czy z nudów. Zyski to owoce naszego nierzadko morderczego wysiłku. Kiedy firma jest w dobrej kondycji, wszystko pracuje jak w szwajcarskim zegarku, to nie tylko ja zarabiam więcej, ale i wszyscy pracownicy.

Co uważa Pani za największy sukces Mana Mana?

Jestem przekonana, że największe sukcesy jeszcze przed nami. Jak dotąd jestem optymalnie zadowolona i optymalnie dumna. Dużo jeszcze musimy poprawić! Jeszcze rok temu tylko luźno sobie gdybałam “co by było gdybyśmy jednak zaryzykowali i otworzyli BUTIK?”. A dziś proszę! To gdzie dziś jesteśmy, to przystanek w długiej drodze. Podejrzewam jednak, że nigdy nie dotrzemy do jakiegoś końca, że wciąż i wciąż będziemy coś ulepszać i rozwijać.

Cel jest jeden – przy okazji całego tego zamieszania, lubić tę robotę. Musimy przecież jeszcze wyjść za granicę, ale zawsze powtarzam, że najpierw chcę, by moja firma powaliła wszystkich na kolana u siebie, a dopiero później, jak już wszystko będzie na cacy, za granicą. Uważam, że nie da się tego pogodzić i zrobić jednocześnie. Praca nad ofertą, którą łyknie obcokrajowiec wymaga oddzielnego sztabu ludzi, nie zrobią tego ci sami, którzy głowią się nad krajową sprzedażą. To są dwie bajki.

Obecnie torby i akcesoria Mana Mana można spotkać zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i w wielu kanałach online. Jak na co dzień wygląda organizacja pracy przy tak wielu kanałach?

Szczerze przyznam, że bardzo brakuje narzędzi, by to wszystko spiąć i niestety robimy to wciąż okrężną drogą. Nasz zespół co dzień loguje się do każdego systemu sprzedażowego z osobna i zbiera zamówienia oraz koresponduje z klientami, a my jednocześnie, jak mróweczki na swoich barach, powoli i mozolnie przenosimy cały ciężar obrotów do naszego własnego sklepu. Rok temu nasz własny kanał sprzedaży stanowił 40% całego obrotu. Dziś jest to ponad 80%.

A który z tych kanałów sprawdza się najlepiej i generuje największą sprzedaż?

Po nieustannych staraniach ostatnich lat, głównym kanałem sprzedaży są nasze dwa sklepy: online i stacjonarny butik. Dążyłam do otwarcia salonu, bo od dawna wiedziałam, że bezpośredni kontakt z klientem to +100% do wiarygodności internetowego biznesu. Postawa konsumentów buszujących w wirtualnym świecie jest bardzo roszczeniowa, nieustannie próbujemy przebić się przez mur braku zaufania, jeszcze zbyt wielu ludzi sądzi, że cały internet chce ich oszukać. Musi minąć jeszcze sporo czasu nim się to zmieni w naszym kraju. Stacjonarny butik jest naszym głosem: “Hej, zobaczcie! My naprawdę istniejemy, szyjemy dla was, jesteśmy fajnymi ludźmi, możecie nam zaufać!”.

Czy może Pani zdradzić na jakim poziomie utrzymują się obroty firmy?

Mogę powiedzieć tylko tyle, że po raz kolejny zamyknęliśmy rok sześciocyfrową liczbą.

Mana Mana jest na rynku od 2011 roku. Czego nauczyła się Pani prowadząc brand e-commerce? Jaka była najważniejsza lekcja?

Zaczynałam od zera, nic nie było dla mnie oczywiste, także tyle, ile zawiera 6 lat dni, tyle lekcji wyniosłam z tego doświadczenia. Każdy dzień, tydzień, miesiąc i rok wypełniony był przełomowymi decyzjami, czasem były to przypadkowe i nieplanowane działania, a czasami świadome dążenia, choć przyznam że z przewagą pierwszego.

Do najważniejszych lekcji zaliczam moment, w którym zrozumiałam jak ważna jest dobra identyfikacja wizualna przedsięwzięcia. Długo nie miałam pojęcia o spójności przekazywanych materiałów graficznych, o tym jak to bezpośrednio wpływa na wizerunek i jak może podnieść markę na wyższy level, a zaniedbania w tym temacie mogą sprawić, że marka na zawsze pozostanie w miejscu.

Wiem też, że jeśli poważnie myśli się o swojej firmie, należy oddać część ważnych procesów w outsourcing. Wejść w stałą współpracę pod opiekę agencji wizerunkowej, a najlepiej takiej, która zajmuje się multi-obsługą czyli PR, fotografią, wizerunkiem, web developement’em i marketingiem. Samemu natomiast należy zająć się rozwojem produktu – bo to on jest najważniejszy.
Nauczyłam się też jak ważny jest obraz. Na początku nie przywiązywałam wagi do tego, by publikowane zdjęcia były na wysokim poziomie, a produkty prezentowane były na packshot’ach.

Nabrałam dystansu do słów publikowanych w internecie – mam tu na myśli niesprawiedliwe opinie – zrozumiałam, że anonimowość, jaką daje internet budzi w ludziach zwierzęce instynkty, często pozbawione zrozumienia i empatii. Poza tym wiele drobnych spraw, których nie da się zliczyć.

Co w prowadzeniu biznesu najbardziej Panią zaskoczyło, czego się Pani zupełnie nie spodziewała?

Po pierwsze nie wiedziałam, że tak to działa, że gdy przejdzie się przez ten najtrudniejszy krok i zatrudni się pierwszego pracownika, to później firma rozrasta się już jak niekontrolowana kula śnieżna, za którą ciężko nadążyć. Niedługo później kompletuje się już kolejnych członków zespołu, bo jakby nie ma już odwrotu, samo się toczy. Nauczyłam się tego, że najważniejsi są ludzie, z którymi buduje się firmę, bo samemu człowiek nic nie zdziała. Nie wymyśliłabym sama struktury całej mojej firmy, gdyby nie każdy z moich ludzi, który wrzucił do Mana Mana skrawek swojego błyskotliwego umysłu. Każdy dział produkcji naszej pracowni to grupa niezwykłych, fajnych osób, którym po prostu zależy i wspólnie ją doskonalimy.

Z perspektywy czasu, jak Pani myśli – co wpłynęło na rynkowy sukces marki?

Nasz wyróżnik, którym jest możliwość całkowitego dopasowywania produktu do klienta oraz produkowanie na zamówienie, a nie w formie sezonowych kolekcji. Tym samym omija nas problem zalegających towarów czy nietrafionych pomysłów.

Jedna biznesowa rada, którą chciałyby Pani usłyszeć startując, to …?

Niezależnie od tego, ile masz, odłóż więcej pieniędzy.

Czy możesz opowiedzieć choć trochę o planach na przyszłość? W jakim kierunku będzie się rozwijać Mana Mana?
Na pewno będziemy równolegle rozwijać się online i offline. Czyli mówiąc w skrócie, będziemy bardzo się starać, aby niebawem zabłysnąć w branży pod kątem ułatwionego składania personalizowanych zamówień w sklepie internetowym. A jeśli chodzi o świat niewirtualny – na pewno rozejrzymy się za nowym punktem sprzedażowym w inny mieście niż nasza Gdynia. Oprócz tego wciąż nowe projekty torebek i akcesoriów, które kłębią nam się jeszcze w głowach. 2018 rok to również mocniejszy nacisk na dystrybucję poza granicami kraju i więcej projektów co-brandingowych z innymi firmami.

Dziękuję za rozmowę i życzę dalszych sukcesów!