Zastanawiałeś się kiedyś dlaczego e- przedsiębiorcy tak dużo uwagi poświęcają tekstom na stronie? A może nie do końca rozumiesz, dlaczego ludzie potrafią przez wiele dni debatować, którego sloganu użyć w reklamie? To prostsze niż myślisz. Badania psychologiczne pokazują, że pewne słowa dużo szybciej przemawiają do instynktu konsumentów niż inne, przez co podświadomie ich angażują. Okazuje się zatem, że używając odpowiednich zwrotów, możesz zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym. Zobacz, jakie to proste.

Materiał bonusowy: Pobierz nasz ebook i poznaj 100 sposobów na pierwszą sprzedaż w swoim sklepie!

Poniżej zaprezentujemy Ci 3 słowa, które mają szczególny wpływ na klientów. Postaraj się, aby były one obecne na stronie Twojego sklepu, jak i w ramach prowadzonych kampanii marketingowych. W ten sposób, przyciągniesz wielu konsumentów i skłonisz ich do zakupów.

“Darmowy”

Wszyscy lubimy promocje i przeceny, nie mówiąc już o darmowych prezentach. Zazwyczaj wcale nie wynika to z faktu, że oszczędzamy np. 10zł. To mechanizm psychologiczny odpowiada za naszą ekscytację – słysząc słowo “darmowy”, zaczynamy odczuwać nieracjonalne podniecenie, które powoduje skojarzenie z pozytywnymi emocjami. Badania pokazują wręcz, że konsumenci są bardziej skłonni wybrać darmowy produkt niż bardzo tani, a wiele wyższej jakości substytut.  Każdy z nas może zaobserwować podobne zachowanie w odniesieniu do samego siebie: przypuśćmy, że jesteśmy najedzeni. Czy ktoś z nas kupi sobie ciastko? Raczej nie. Co jednak jeżeli ktoś podaruje nam darmowy smakołyk? Z bardzo dużym prawdopodobieństwem po niego sięgniemy, mimo że wcale nie byliśmy głodni. Okazuje się zatem, że to, co darmowe, ma dla nas istotną wartość i może zmienić nasze działanie.

Jak wykorzystać to w Twoim e-sklepie?

Na przykład, przez wprowadzenie darmowej dostawy. Taka polityka ma dwie bardzo ważne zalety. Po pierwsze, pobudza konsumenta, budzi u niego pozytywne emocje i dostarczając impulsu, skłania do zakupu. Po drugie, ustalając darmowy shipping od określonej kwoty możemy wpłynąć na zwiększenie wartości zamówień – np. klient chciał kupić produkty za 100 zł., jednak po zauważeniu inf., że od 150zł może liczyć  na darmową dostawę, zdecyduje się zamówić drugi przedmiot za 60zł. Dzięki temu, chcąc obniżyć koszt, ostatecznie wydaje więcej.

darmowy

“Unikalny”

Inna cecha, która łączy wszystkich ludzi to chęć wyróżnienia się z tłumu. Konsumenci często kupują po to, aby podkreślić swoją wyjątkowość i oryginalność. Taki trend ma szczególne znaczenie w kontekście ecommerce, gdzie klienci bardzo często robią zakupy online właśnie po to, aby uniknąć mainstreamowych sklepów i asortymentu dostępnego dla wszystkich. Internet, daje im dostęp do produktów, których być prawdopodobnie nie będzie miał nikt w ich otoczeniu. Dlatego, zwłaszcza jeżeli sprzedajesz towary niszowe, podkreślaj, że są one specjalne i nie każdy może je mieć.

Z czego wynikają opisywane reakcje ludzi? Wiążą się one z psychologiczną regułą niedostępności, opisaną przez Cialdiniego. Reguła ta mówi, że konsumenci bardziej cenią rzeczy trudniejsze do nabycia. Co więcej, brak osiągalności określonego przedmiotu jest dla nich dowodem jego jakości.

Jak wykorzystać to w Twoim e-sklepie?

Po pierwsze, o czym wspomnieliśmy już wyżej, podkreślaj unikatowość Twojej oferty. Wskaż, czym proponowane przez Ciebie produkty różnią się od innych i jak ich nabycie może pomóc wyróżnić się z tłumu. Po drugie, wprowadź do sklepu unikalne oferty – na przykład sformułowane dla stałych klientów. To wzmocni poczucie wyjątkowości i będzie dodatkowo odebrane personalnie – jako coś specjalnego, wyłącznego dla klienta. Po trzecie, możesz zasugerować, że Twoja oferta jest ograniczona w czasie – na przykład trwa tylko do wyczerpania zapasów. To dostarczy konsumentom dodatkowego impulsu i skłoni ich do kupna (w końcu nie chcą ryzykować niedostępności).

unique

“Gwarantowany”

Dawanie gwarancji przemawia do emocji klientów oraz budzi poczucie bezpieczeństwa i zaufanie. Aby odnieść sukces, musisz zagwarantować konsumentom, że będą zadowoleni z zakupu. Słowo to jest szczególnie ważne w branży zakupów internetowych, gdzie bezpieczeństwo to podstawa. Jak pokazują badania, obawa przed oszustwem i brak zaufania to jedne z głównych przyczyn, dlaczego ludzie nie kupują w sieci. Dlatego, jeżeli chcesz zwiększyć sprzedaż w Twoim e-sklepie, musisz dawać konsumentom gwarancje. Informacja o możliwości zwrotu towaru da im pewność i skłoni do zakupu, bowiem pozbyją się możliwości straty pieniędzy w przypadku nietrafionej decyzji (jednej z głównych obaw człowieka według ekonomii behawioralnej). Gwarancje są ważne także z innego powodu – świadczą o jakości produktu. Klienci, widząc, że w przypadku braku satysfakcji firma skłonna jest zwrócić im pieniądze, wyrabiają sobie przekonanie, że “pewnie wszyscy są zadowoleni, inaczej nie opłacałoby im się oddawać pieniędzy”.  Tym samym, sami są mniej skłonni do zwrotów.

Jak wykorzystać to w Twoim e-sklepie?

Wprowadź w swoim sklepie zasadę “satysfakcji gwarantowanej”. W jej ramach, niezadowoleni klienci, oddając towar otrzymają zwrot pieniędzy – także w przypadku gdy np. był to kosmetyk i już go otworzyli. W ten sposób przedstawisz im się jako wiarygodny sprzedawca i sprawisz, że chętnie (i bez obaw!) będą oni robić zakupy na Twojej stronie. Ponadto, zadbaj o regulamin w Twoim e-sklepie. Umieść go w jasnym i widocznym miejscu i spraw, aby wszystkie kwestie były w nim prosto i zrozumiale opisane. Zwróć szczególną uwagę na politykę zwrotów – tj. zasady oddawania przedmiotów. To te kwestie najbardziej interesują konsumentów. Udzielając im gwarancji w tym zakresie, zbudujesz zaufanie do siebie i skłonisz ich do zakupu. Więcej informacji o tym, jak powinien wyglądać regulamin w e-sklepie znajdziesz w naszych pozostałych wpisach:  Dlaczego sklep internetowy musi mieć regulamin, Jak dobrze napisać regulamin, Bezpieczny sklep internetowy oraz Zadbaj o regulamin Twojego sklepu.

satysfakcja

Poza jak najczęstszym używaniem słów: “darmowy”, “unikalny” i “gwarantowany”, nie zapominaj też, aby w całej Twojej komunikacji zwracać się wprost do klienta, używając czasowników w drugiej osobie i zaimków “Twój” czy “Ciebie”.  W ten sposób, pokażesz, że to użytkownik jest dla Ciebie najważniejszy. Dodatkowo, zwracając się wprost, nawiążesz z nim kontakt i sprawisz, że będzie czuł, że mówisz tylko do niego. 🙂

Średnia 4.6 (8 głosów)
[Głosów:8    Średnia:4.6/5]
Agnieszka Lekszycka

Agnieszka Lekszycka

Od kilku lat związana z branżą ecommerce. Pracowała dla startupów w Polsce, Hiszpanii i Londynie - m.in. dla Shoplo, Booking.com oraz GoldenLine. Specjalizuje się w marketingu. Uwielbia podróżować i planuje odwiedzić wszystkie państwa na świecie!